حسام خواجه پور: در ابتدا خودتان را معرفی کنید و از خود بفرمایید.

علی شهسوارانی: علی شهسوارانی هستم؛ در حال حاضر مدیر تبلیغات «نیک ورزش پیروز»، نماینده انحصاری SALOMON- WILSON و نماینده غیرمستقیم برند "NIKE" در ایران هستیم.

من لیسانس روانشناسی عمومی هستم؛ 13 سال پیش به صورت کاملاً اتفاقی وارد حوزه تبلیغات شدم و از آن زمان به صورت حرفه ای فعالیت می کنم. تجربه کاری من با برندهای متعدد در حوزه های مختلف بوده است از جمله کفش نادر، فروشگاه های BOSSINI، نمایندگی PUMA، تک ماکارون، نیک اسپرت، مجموعه ورزشی انقلاب، مجموعه تله کابین توچال، باشگاه تنیس توچال و ...

حسام خواجه پور: ADIDAS نزدیک به 2 سال است که در ایران نمایندگی دارد. حضور شما در ایران به نظر سخت می رسید.

علی شهسوارانی: ملاحظه کنید که ADIDAS هم نمایندگی غیرمستقیم است، یعنی عامل رسمی فروش است. یک شرکت مادر نیست که توسط آن بتوان شعبه از آن گرفت. هرکسی با داشتن ملک و سرمایه مناسب می تواند پس از بررسی عاملیت مجاز فروش شعبه ای از ADIDAS بزند. مجموعه NIKE نیز در ایران به همین شکل است.

حسام خواجه پور: ADIDAS در 2 سال اول حضور خود در ایران بازار بسیار خوبی برای خود فراهم کرد، اما NIKE با ورود خود، بازار ADIDAS را از آن خود کرد. پلان NIKE برای ورود به بازار ایران و رقابت چه بود؟

علی شهسوارانی: ADIDAS و NIKE از قدیم برندهای شناخته شده بودند و می توان گفت نیاز چندانی به تبلیغات هم نداشتند. پیش از این NIKE نه مثل حالا، اما در کنار برندهای دیگر به کشور وارد می شد و به فروش می رفت. با توجه به کشش بازار ایران و نگاه به کشورهای دیگر، اینطور به نظر می رسید که سلیقه عموم مردم، دیگر به سمت multibrand میل نمی کند. به عبارت دیگر، مردم تمایل دارند در یک فروشگاه، اجناس گوناگون یک برند را ببینند و خریداری کنند، اما تمایل ندارند در یک فروشگاه 4 یا 5 برند متفاوت را در کنار هم ببینند. تک برندی برای عموم اهمیت پیدا کرده و به سمت brandize  شدن حرکت کرده اند. همانگونه که می بینیم هم اکنون برندهای مختلف به طور مجزا شروع به فعالیت کرده اند و بسیار هم موفق هستند. با بررسی های زیاد، مجموعه ما تصمیم به آغاز کار گرفت که رایزنی ها حدود یک تا دو سال به طول انجامید و در نهایت نیز موفق شدیم. دوستان دیگری هم تلاش کردند. اما اگر دقت کنید می بینید اجناس و دکوراسیون فروشگاهشان متفاوت است و دکوراسیون اصلی NIKE نیست. ما با تبلیغات کارشناسی شده، به موقع و در مکان مناسب (اما نه به طور گسترده) توانستیم برای اولین بار NIKE را در ایران در عرض مدت بسیار کوتاه 6 ماهه به مردم عرضه کنیم.

حسام خواجه پور: روند فروش و سوددهی چگونه بوده است؟

علی شهسوارانی: خیلی خوب بوده است و به آنچه فکر می کردیم رسیدیم.

حسام خواجه پور: برنامه های تبلیغات NIKE به چه شکل است؟

علی شهسوارانی: کمپین تبلیغات NIKE کمی محدود است، چرا که ما باید بر اساس برنامه ریزی شرکت اصلی NIKE عمل کنیم. به عنوان مثال، انیمیشن و طرح های گرافیکی داخل فروشگاه ها می باید مطابق با پلان شرکت مربوطه باشد. ما باید بر اساس تقویم ارائه شده، کارهای مشخصی را مثلاً هر سه ماه یکبار انجام دهیم. ما با توجه به فرهنگ بازار ایران و قوانین وزارت ارشاد، تبلیغات را کمی تغییر داده و سپس با تأیید شرکت مربوطه، آنها را اجرا می نماییم. لذا ما در کمپین های تبلیغاتی، تحت نظر شرکت هستیم و دستمان چندان باز نیست. اما به هر حال ما به دنبال گسترش brand store هستیم و امیدواریم ظرف 6 ماه آینده به فروشگاه تبدیل شویم.

حسام خواجه پور: نمایندگی ها قرار است به چه تعداد افزایش یابند؟

علی شهسوارانی: ما در برنامه مان، نمایندگی در شهرستان ها را داریم، منتها یک سال اول را روی تهران متمرکز شده ایم. امیدواریم ظرف یک سال به چهار brand store برسیم.

حسام خواجه پور: چقدر بر روی اجناسی که می آورید کارشناسی می کنید تا مناسب خریداران ایرانی باشد؟

علی شهسوارانی: ما از پرسنل فروش استفاده می کنیم که نیاز بازار را لمس می کنند؛ علاوه بر آن از دوستانی مشورت می گیریم که در زمینه سفارش گرفتن تجربه دارند؛ همچنین استفاده از افراد الگو، هنرپیشه ها، ورزشکاران و ... همانگونه که در سراسر دنیا متداول است، در ایران هم رایج شده و ما نیز از این روش استفاده می کنیم و از نظرات آنان برای سفارشات خود کمک می گیریم.

حسام خواجه پور: ترجیح می دهید تبلیغات از چه رسانه ای باشد؟

علی شهسوارانی: برای تبلیغات از مجلات استفاده کردیم و نتیجه خوبی هم گرفتیم.

حسام خواجه پور: بیلبورد چطور؟

علی شهسوارانی: از بیلبورد هم در یک دوره زمانی استفاده شده است و نتایج بدی نیز نداشته است، اما با توجه به هزینه و قیمت های کاذبی که رایج است ترجیح می دهیم از مجلات استفاده کنیم که نتیجه خوبی هم داشت.

حسام خواجه پور: برنامه فروش فوق العاده NIKE به چه ترتیب است؟

علی شهسوارانی: برنامه فروش فوق العاده به صورت فصلی (seasonal) است و بر اساس برنامه ارائه شده از شرکت مادر است. مطابق زمانی که اعلام می شود باید فروش فوق العاده برگزار شود، حال ممکن است انبار ما پر و یا حتی خالی باشد. کلیه فروشگاه ها نیز باید هماهنگ با یکدیگر فروش ویژه را انجام دهند. در رابطه با درصد تخفیف، اختیار عمل با خود ماست.

حسام خواجه پور: چقدر از شما به عنوان یک وارد کننده برند، حمایت می شود؟

علی شهسوارانی: مشکلات خاصی وجود ندارد، مشکلات تنها به گمرک مربوط می باشد که همیشه برای اقلام وارداتی وجود دارد. در مجموع تا کنون به خوبی از ما حمایت شده است و مسئله خاصی وجود نداشته است. اماکن و صنف نیز به خوبی با ما همکاری کرده اند.

حسام خواجه پور: پیش بینی شما قبل از شروع کار چه بود و آیا پس از شروع به آن مقدار رسیدید؟

علی شهسوارانی: قبل از شروع، ما 100 درصد مطمئن بودیم که این برند در ایران جواب می دهد. حدود دو تا سه سال مدیران در خارج از ایران مشغول کارشناسی و بررسی بودند و به این نتیجه دست یافتند که یک brand store 100 درصد موفق و پاسخگو خواهد بود. تقریباً اکثر برندها در ایریان نمایندگی داشتند و به نظر می رسید که وارد کردن برند NIKE امکان پذیر نمی باشد، اما اقدام به موقع ما موفقیت آمیز بود.

حسام خواجه پور: قیمت های NIKE چقدر با بازار ایران هماهنگی دارد؟

علی شهسوارانی: در اینجا بحث کیفیت و نوع برند مطرح می شود. در ایران بر اساس نوع برند، قیمت ها به صورت کاذب به شدت بالا می روند. ما نیز از این قاعده مستثنی نیستیم. چرا که NIKE برندی بسیار معروف و در جایگاه چهارم در دنیا می باشد، محبوبیت بسیار دارد و از لحاظ کیفیت در category خود حرف اول را می زند. ما به دلیل هزینه گمرکی که پرداخت می کنیم، به ناچار قیمت ها را بالا می بریم، اما به هر حال استقبال خوبی می شود. استقبال از فروش فوق العاده، زیاد بود. به عنوان مثال، از 7 صبح مردم پشت درب مغازه ها تا ساعت 10 صبح که زمان بازگشایی مغازه بود، در صف های طولانی منتظر می ایستادند. در مجموع ما به target مورد نظر خود دست یافته و پاسخ گرفتیم.

حسام خواجه پور: حضور NIKE در ایران چه تأثیری بر فضای رقابتی داخل گذاشته و یا می تواند بگذارد؟ (البته که برند NIKE قابل مقایسه با برندهای داخلی نیست.)

علی شهسوارانی: فروشگاه NIKE با فروش فوق العاده خود، فروشگاه های دیگر را بلافاصله تحریک نمود. به عنوان مثال، ADIDAS چند روز بعد از اتمام فروش فوق العاده، فروش ویژه خود را آغاز کرد. این مسئله به بازار داخلی و به مردم کمک نمود و آنها را وادار به رقابت کرد. تنوع جنس در NIKE، به عنوان مثال 50 مدل تنوع کفش و 20 مدل تنوع کاپشن و شلوار، مجموعه های مختلف را به سوی تنوع اجناس خود برای رقابت با یکدیگر هدایت می کند.NIKE  با ورود خود به عنوان برندی بزرگ، ADIDAS و برخی برندهای دیگر را ترساند، اما به تدریج این بازار میان NIKE و ADIDAS متعادل شده و در مجموع، بازار خوبی در ایران به وجود آمد. ما اولین شرکت در میان سه شرکت بزرگ وارد کننده اجناس ورزشی هستیم. شرکت ما نماینده مستقیم وارد کننده برند WILSON در خاورمیانه است که برند اول در تنیس با شعار Number 1 in tennis" " می باشد. شرکت ما وارد کننده 4، 5 برند بسیار معتبر دنیا می باشد، در حالی که شرکت های دیگر نهایتاً 2 برند را دارا هستند. مجموعه ما با کادر مدیریتی و فروش با تجربه به خوبی عمل می کند. کادر فروش ما دارای تجربه های متعدد در زمینه فروش می باشند و بازار را به خوبی لمس کرده اند. دپارتمان آموزش ما سریعاً با تمام تکنولوژی های اضافه شده در هر سال آشنا شده و پس از دریافت تکنولوژی از شرکت مربوطه در خارج از ایران با ترجمه فارسی به صورت کاتالوگ در اختیار پرسنل قرار داده و به آنها آموزش داده می شود و حتی آزمون هایی نیز از آنها به عمل می آید تا قابلیت پاسخگویی به مشتریان را به بهترین نحو از لحاظ فنی داشته باشند.

حسام خواجه پور: چه برنامه ای برای وفاداری مشتریان خود داشته اید؟

علی شهسوارانی: طبق بررسی ها، ما 5000 عضو فعال (مشتری) داریم که اطلاعات و مشخصات آنها ثبت شده است. سایت اینترنتی ما از آخر این ماه راه اندازی خواهد شد و پاسخگوی مشتریان خواهد بود.